Déterminer un score correct sur vos opportunités dans Salesforce est indispensable pour effectuer un suivi précis de votre pipe commercial et ainsi avoir une visibilité correcte sur vos perspectives commerciales.

Comme dans de nombreux cas d’usage dans Salesforce, le calcul de ce score peut être dévolu à Einstein. Oui Einstein est vraiment votre ami.

Laissez Einstein guider votre équipe de vente en leur permettant de prioriser les plus gagnantes, ou escalader les risques sur le pipeline, selon le score d’opportunité calculé par Einstein selon les nombreux paramètres et facteurs pris en compte.

Le score d’opportunité est un chiffre de 1 à 99 et est présent en temps que champs de l’objet Opportunity. Cela signifie qu’il est utilisable dans les vues et rapports dans la page de prévisions. Cerise sur le gâteau, la fonctionnalité est gratuite dès lors que vous utilisiez Collaborative Forecasts.

Einstein est une intelligence artificielle (IA). Einstein a pour objectif d’apprendre du comportement passé de vos données Salesforce afin d’en prévoir le comportement futur.

Dans le cadre des opportunités, Einstein analyse vos opportunités passées pour calculer le score de vos opportunités ouvertes.

Dans les faits, Einstein ré-analysera vos données d’opportunité tous les 10 jours afin d’ajuster le modèle de données et que vos scores seront toujours justes.

Dans Lightning, le score d’opportunité sera affiché dans l’écran général de l’opportunité

Source : Salesforce Trailhead

En plus du score, Einstein va vous indiquer les facteurs impactant positivement ou négativement celui-ci. Un passage de souris sur le score d’opportunité vous permettra de visualiser ces facteurs.

Exemples de facteurs impactant positivement le score :

• Les opportunités gagnées précédemment sur ce compte client
• Les opportunités dont les étapes évoluent rapidement
• Les comptes sur lesquelles votre équipe de vente a de nombreuses activités (email, chatter, documents, …)
• Les opportunités sur lesquelles un devis existe et à partir du 01 juin 2020 les produits, et Price books utilisés

Exemples de facteurs impactant négativement le score :

• Les opportunités perdues précédemment sur ce compte client
• Les opportunités dont la date de clôture n’est pas respectée ou a été repoussée
• Les comptes avec peu d’activité de la part de votre équipe de vente
• Un faible taux de transformation dans le secteur d’activité de l’opportunité.

La fonctionnalité est disponible gratuitement depuis le 22 avril 2020 dès lors que votre organisation utilise Salesforce Classic ou Lightning avec des licences Enterprise, Performance ou Unlimited Edition.

Vous devez également utiliser les étapes d’opportunité standards, disposer de 200 opportunités gagnées dans les 2 dernières années, disposer de 200 opportunités perdues dans les 2 dernières années et enfin que chacune de ces 400 opportunités aient été mises à jour au moins 1 fois.

L’activation de la fonctionnalité est détaillée dans l’aide de Salesforce.

Dans Lightning Expérience, il vous faut accéder à Configuration assistée.

La page de configuration affiche toutes les étapes requises pour le déploiement de Sales Cloud Einstein et notamment comment attribuer Einstein à des utilisateurs.

Choisir de Configurer le Score des opportunités Einstein et activez la fonction.

Il faut ensuite ajouter le champ Score à vos présentations de page d'opportunité ainsi que dans la page des prévisions si vous utilisez les prévisions collaboratives.

Vous devriez également ajouter le score à vos rapports sur les opportunités, à l'endroit de votre choix.

Il existe de nombreuses manières d’augmenter le score de vos opportunités. Agir sur les facteurs précédemment cités en est une.

Cependant notre expérience nous en fait détecter d’autres :

• Maintenir en ordre votre hiérarchie de compte et affecter vos opportunités au bon compte. En effet, le lien entre le compte et l’opportunité est important dans l’analyse effectuée par Einstein sur les opportunités passées gagnées et perdues.
• Evidemment correctement positionner le statut gagné ou perdu de vos opportunités. Si cela n’est pas le cas, votre score n’aura aucun sens.
• Prendre l’habitude de saisir vos opportunités dès le début de votre processus de vente.
• Maintenir l’étape d’avancement (Stage) de vos opportunités. Une opportunité qui reste trop longtemps à la même étape est considérée comme stagnante par Einstein et impacte négativement le score.
• Saisir une date de clôture viable et la maintenir à jour. Une opportunité dont la date de clôture est dépassée impacte fortement le score.
• Le champs « Type » est important car les opportunités sur des marchés existant ou récurrent sont moins chères à gagner. Ne soyez donc pas étonné d’un mauvais score pour les opportunités d’un nouveau marché ou d’un compte récemment ouvert.
• Mettez à jour avec les dernières mises à jour les champs standards tels que étape (Stage), probabilité (Probability), date de clôture (Close date) et montant (Amount).
• Mettez à jour vos devis en les versionnant ou en les clonant en fonction de l’avancée des négociations avec votre client
• Complétez le plus possible votre opportunité. Plus il y a de champ saisis et plus Einstein a d’éléments pour déterminer un score élevé.

Nous sommes à votre disposition pour vous accompagner dans la mise en œuvre de votre processus de vente. Contactez-nous avec le formulaire ci-dessous.